Материал основан на практике и реальном опыте управляющей сети оптик «Культура Зрения» Александры Копыловой.
Сегодня в период самоизоляции из-за пандемии COVID-19 одним из актуальных направлений развития бизнеса является переход в онлайн. Чтобы выжить бизнес должен оперативно измениться и стать доступным для клиентов через все возможные каналы продаж.
Ситуация на оптическом рынке до марта 2020 года не располагала к активному продвижению в онлайне. Этому способствовали два основных фактора. Первый — контактная коррекция, широко представленная в интернете, давала настолько малую доходность (если вообще позволяла работать с прибылью), что выходить с этим предложением на рынок большинство новых игроков не решалось. Второй — широко транслировалось мнение, что оправы и солнцезащитные очки должны подбираться только в салоне профессиональными консультантами и медицинскими специалистами.
В апреле 2020-го ситуация изменилась и заставила руководителей оптик посмотреть на возможности интернет-торговли под другим углом.
Предприятия, которые давно и успешно работают на онлайн-рынке успели наработать опыт, клиентскую базу и отладить бизнес-процессы. Те же, кто только выходит на этот рынок часто находятся в растерянности от большого количества информации и от того, что приходится оперативно перестраивать схему продаж.
В данной статье мы рассмотрим сложности, с которыми столкнулись во время запуска интернет-магазина. Мы не будем затрагивать технические вопросы (это тема отдельной статьи) и озвучивать базовые принципы работы в онлайне. Эту информацию можно найти в избытке в свободном доступе.
Ошибки, которые мы совершили, стоили нам немало сил, денежных вложений и нервов. К сожалению, в 2017 году, когда оптика «Культура Зрения» только начинала свою деятельность в онлайне, успешных примеров на оптическом рынке, на которые стоило бы равняться, практически не было. Надеемся, наш опыт и знания помогут вам избежать аналогичных проблем и сохранить нервы и деньги.
Итак, на что следует обратить внимание, если вы решили, что вам нужен интернет-магазин.
Ошибка №1 — «Не сделать анализ цен конкурентов».
При открытии оффлайн-салона анализ конкурентов проводят лишь немногие оптики. А если и проводят, то чаще всего несистемно. В основном все сводится к тому, что специалисты приходят к ближайшему конкуренту и проводят анализ цен и уровень профессионализма персонала.В онлайне анализ конкурентов необходимо проводить ежедневно, потому что цены меняются и напрямую влияют на количество покупателей.
Первое, что необходимо сделать, это проанализировать цены до начала работы в онлайне. Текущая конъюнктура рынка в большинстве своем приводит к тому, что розничные цены в онлайне ниже закупочных.
Например срез цены на 23.04.2020 на позицию Johnson&Johnson Acuvue Oasys выглядит следующим образом:
При этом стоимость упаковки по базовому прейскуранту компании Johnson&Johnson составляет 1140 рублей 00 коп. Стоимость указана без учета работы операторов, курьеров, обслуживания сайта и всех расходов, связанных с работой интернет-магазина. Исходя из нашего опыта, учитывая работу со штатными курьерами, стоимость обработки одного заказа для компании составит от 250 до 400 рублей.
Если вы все же решились и работаете онлайн, мы рекомендуем делать анализ цен конкурентов минимум 1 раз в неделю.
- Автоматически с помощью программы-парсера. Этот вариант чаще используют более зрелые компании, так как он требует финансовых затрат на покупку готового или разработку своего парсера, а также наличия технического специалиста, который парсер настроит или разработает. В перспективе этот вариант выгоднее, так как экономит время сотрудника, который делает эту работу вручную.
- Вручную с использованием сервиса "Яндекс Маркет" для своего региона. Для этого необходимо составить таблицу с конкурентами за которыми вы будете наблюдать и которые, что важно, влияют на выбор ваших покупателей.
Ошибка №2 — «Не правильно посчитать бюджет».
- Стоимость оказалась не окончательной, так как на этапе идеи и первичной сметы часто невозможно предусмотреть все детали. В процессе работы возникала необходимость в дополнительных модулях, которые не были изначально включены в смету. В итоге мы столкнулись с превышением бюджета почти на 50%. При этом в процессе работы у нас не возникало сложностей с разработчиком и мы не передавали дела от одной компании в другую, и не теряли деньги. Будьте готовы потратить дополнительно 30-50% от изначальной сметы. Необходимо максимально четко ставить задачу разработчику. Если вы просто скажете, что вам нужен интернет-магазин как у конкурента, то, скорее всего, в итоге вы столкнетесь с тем, что, например, выбор диоптрий и базовой кривизны сделан не правильно, так как пользователь может заказать несуществующие комбинации, а личного кабинета для пользователя вообще не предусмотрено.
- Мы не учли стоимость дополнительных работ по SEO-оптимизации сайта на этапе разработки. Сам по себе сайт без полноценных инструментов продвижения по-сути бесполезен. Привлекать к работе SEO-специалиста нужно сразу и проектировать структуру сайта нужно на основе семантики (ключевых слов и запросов пользователей).
- Мы не учли стоимость работы дизайнера, копирайтера и фотографа. При создании сайта важно учитывать не только стоимость разработки, но и стоимость наполнения информацией. До момента работы посчитайте сколько денег вы готовы вложить в заполнение сайта информацией и продумайте что вы будете готовить своими силами, а на что придется приглашать специалистов. Для справки. Стоимость предметной съемки за 1 предмет начинается от 300 рублей. Для экономии мы рекомендуем обратится к производителям контактной коррекции с просьбой предоставить фото упаковок и торговое описание позиций. Это значительно упростит процесс поиска информации и заполнения сайта.
Ошибка №3 — «Не узнать сколько стоит реклама».
Сделать сайт и наполнить его информацией — это ровно половина дела. Мы говорим честно: мы не думали про продвижения на этапе разработки. Задача была сделать и потом посмотреть как все получится. Не повторяйте этой ошибки. Потому что мы столкнулись с тем, что в течение полугода после создания сайта у нас не было продаж. Вообще! В итоге, когда мы занялись продвижением, потеряли еще три месяца на подбор контрагента, который устроил нас по качеству работы. А потом еще три месяца для того, чтобы настроить и отладить работу рекламных компаний.
Задумайтесь над продвижением как только программисты выйдут из вашего кабинета с техническим заданием на разработку. Начните искать компанию, которая будет качественно оказывать услуги комплексного продвижения. Изучите вопрос продвижения сайта самостоятельно. Невозможно продвигать сайт только в одном рекламном канале и получать эффективную отдачу от вложенных денежных средств.
Ошибка №3 — «Не узнать сколько стоит реклама».
Сделать сайт и наполнить его информацией — это ровно половина дела. Мы говорим честно: мы не думали про продвижения на этапе разработки. Задача была сделать и потом посмотреть как все получится. Не повторяйте этой ошибки. Потому что мы столкнулись с тем, что в течение полугода после создания сайта у нас не было продаж. Вообще! В итоге, когда мы занялись продвижением, потеряли еще три месяца на подбор контрагента, который устроил нас по качеству работы. А потом еще три месяца для того, чтобы настроить и отладить работу рекламных компаний.
Задумайтесь над продвижением как только программисты выйдут из вашего кабинета с техническим заданием на разработку. Начните искать компанию, которая будет качественно оказывать услуги комплексного продвижения. Изучите вопрос продвижения сайта самостоятельно. Невозможно продвигать сайт только в одном рекламном канале и получать эффективную отдачу от вложенных денежных средств.
Ошибка №4 — «Подумать что, вы закончили».
Сайт сделан, наполнен информацией, рекламные кампании запущены и оптимизированы. Можно ошибочно подумать, что процесс разработки позади. К сожалению, любой сайт как и интернет-магазин требует постоянного сопровождения программистами. Даже если вы заказали разработку с учетом гарантийного обслуживания, то велика вероятность, что с течением времени вам придется добавлять или переделывать страницы, дорабатывать новый функционал, исправлять баги (ошибки). И если каждый раз вы снова будете искать разработчика, то ваш сайт просто перестанет хорошо работать. Подумайте не только о разработке, но и о развитии сайта в дальнейшем. Желательно с той же компанией, которая занималась разработкой и знает ваш сайт "от" и "до".
Ошибка №5 — «Сделать разные цены в интернет магазине и салоне оптики».
Самое главное, что надо учесть. Цены в интернете ниже цен в салонах оптики на 10-30%. Скорее всего сайт вы будете создавать под своим брендом и привязывать к своим салонам оптики, как точкам самовывоза и консультации клиентов. Появление интернет-магазина неминуемо приведет к снижению цены в салонах, так как разницу цен заметят клиенты и будут глубоко возмущены. Таким образом, с учетом что вы все сделали правильно, выход в онлайн увеличит вам продажи, но при этом уменьшит доходность от каждой проданной единицы товара.
Надеемся наш опыт был вам полезен и вы сможете избежать множества подводных камней при разработке интернет-магазина.
Подписывайтесь на страницу Академии, чтобы первыми получать новые материалы и полезные практики из мира современного оптического бизнеса!
Берегите себя и близких, благодарим за внимание и желаем удачи!.
