Почему нельзя делать скидки на очки в кризис

Статья
21 Марта 2023

Что делать, когда покупателей нет? У большинства оптик есть очевидный ответ: сделать скидки, и ждать, когда клиенты стройными рядами потянутся в твой салон. Рассказываем почему так делать нельзя.

Скидки снижают доходность бизнеса

"Дисконт обнуляет вашу ценовую политику" — категорично заявляет маркетинговый консультант и автор 13 книг-бестселлеров о бизнесе Дэн Кеннеди. И мы с ним абсолютно согласны. Если вы хотите увеличить маржинальность продаж или хотя бы вернуть ее на докризисный уровень, посчитайте на сколько нужно увеличить объем продаж в зависимости от скидки. Вот простая формула:

Увеличение объема продаж товара = (Скидка / (наценка в % - скидка в %)) * 100%

Допустим, наценка на солнцезащитные очки в среднем составляет 50%.

На сколько нужно увеличить объем продаж при условии скидки в 30%? Считаем:

Увеличение объёма продаж товара = (30% / 50% - 30%)) * 100% = 150%

Но если учитывать динамику потребительских запросов по данным Google, согласно которой спрос на солнцезащитные очки находится на минимальном уровне за последние 5 лет, становится понятно, что в текущей ситуации проведение подобных скидок не целесообразно.

Когда маркетологи предлагают, вам провести такую акцию, посчитайте в первую очередь сколько денег вы можете потерять от таких шагов.

Скидки убивают лояльность клиентов

Вы сами, наверняка, неоднократно сталкивались с ситуацией, когда чрезмерно большая скидка скорее вызывает сомнения в качестве товара, чем желание поскорее его приобрести. Почему же руководители оптики раз за разом наступают на одни и те же грабли — утверждают скидки до 50% на новую продукцию в начале сезона? На этот вопрос у нас нет ответа.

Скидки уменьшают не только ценность товаров, которые вы продаете, но и снижают лояльность покупателей. Кто захочет покупать очки за полную стоимость, когда скидки 50% устанавливаются просто так? Поэтому, если вы не хотите постоянно продавать свой товар за полцены, придумывайте веские поводы для своих распродаж.

Если у вас получается хорошо продавать только со скидками, значит, ваше единственное конкурентное преимущество — это цена. И это повод серьезно задуматься.

Скидки на товар сегодня мешают купить его завтра

Вторые очки в подарок, контактные линзы со скидкой за большие упаковки и другие подобные акции создают ажиотажный спрос на товар. Но особенность розничной торговли в том, чтобы создавать стабильный спрос на продукцию, без перебоев и так называемых "вагонных продаж", во время которых покупатель удовлетворяет свои потребности и потом долгое время ничего не покупает. То есть для продавца оптики такое краткосрочное резкое увеличение товарооборота переходит в длительный период низких продаж.

Например, ваша оптика расположена в спальном районе города и обслуживает клиентов, которые живут рядом. В среднем потребительский спрос на рынке оптики растет от 6% до 10% за год. Это означает, что органически ваш трафик должен расти на 0,5% в месяц. Если вы проводите акционное мероприятие со скидками на товары и увеличиваете количество покупателей на 30%, это с высокой долей вероятности означает, что в следующем месяце спрос на эту категорию товара резко упадет.

Вы можете возразить, что так вы боретесь с конкурентами и забираете клиентов у салона оптики через дорогу. Но согласно статистике, разделение покупателей по магазинам, расположенным в шаговой доступности, с одной целевой аудиторией и примерно одинаковым ценовым предложением, происходит равномерно. Это значит, что в основном вы работаете со своими клиентами и рискуете именно своими равномерными продажами.

Кроме того, скидками вы привлекаете определённых клиентов: они не готовы стать вашими постоянными покупателями и платить за ваш товар по обычной цене.

Итак, постоянные дисконтные акции способны незаметно похоронить ваш бизнес. Что НУЖНО делать в кризис мы расскажем отдельно.


Похожие материалы

Статья
30 Мая
Позиционируйтесь или проиграете!
Продолжаем разговор о позиционировании бренда оптики на реальных примерах из практики.
#Управление салоном оптики
В чем ваша сила?
Как сделать анализ конкурентных преимуществ предприятия.
#Управление салоном оптики
Статья
11 Июля
Кредит доверия
Почему репутация бренда остается топ-приоритетом для маркетологов.
#Управление салоном оптики
Статья
8 Августа
Не обещайте того, что вы не можете выполнить
Как выбрать стратегию позиционирования бренда? Секретами грамотного позиционирования салонов оптики делятся владельцы бизнеса из Омска и Екатеринбурга.
#Управление салоном оптики
Статья
21 Февраля
Оптика до, во время и после пандемии
Как оптический бизнес работал до пандемии, как оптики выживали в период локдауна, и что происходит в этой сфере сейчас?
#Управление салоном оптики

Все материалы

Системный подход к обучению персонала: зачем он нужен и какие проблемы оптического бизнеса может решить? (часть 3)

Как мы видим систему обучения в салоне оптики/сети салонов оптики?
Какие методы решения доступны сейчас?

#Обучение и развитие персонала
Системный подход к обучению персонала: зачем он нужен и какие проблемы оптического бизнеса может решить?(часть 2)
Кто и насколько удовлетворяет запросы бизнеса в быстром и качественном, а значит в эффективном обучении продавцов-консультантов? Какие методы решения доступны сейчас?

#Обучение и развитие персонала
Показать еще

Политика обработки персональных данных пользователей сайта opticpoint.ru

Мы уважаем вашу конфиденциальность и просим вас ознакомиться с настоящей Политикой (далее - Политика), чтобы знать, какие сведения и для каких целей мы собираем, раскрываем третьим лицам, а также как вы можете их изменять или удалять.

Оператор

Общество с ограниченной ответственностью «Оптикпоинт» / ООО «ОПТИКПОИНТ» (далее - Оптикпоинт, мы, Оператор)

ИНН 6678108122

КПП 667801001

Адрес для корреспонденции: Россия, 620014, Свердловская обл., г. Екатеринбург, просп. Ленина, д. 25, оф. 5.106

Адрес электронной почты: info@opticpoint.ru

Управляющий - индивидуальный предприниматель Копылова Александра Андреевна

Какие термины будем использовать

Персональные данные

Любая информация, относящаяся прямо или косвенно к определенному или определяемому физическому лицу (субъекту персональных данных)

Персональные данные, разрешенные субъектом персональных данных для распространения

Персональные данные, доступ неограниченного круга лиц к которым предоставлен субъектом персональных данных путем дачи согласия на обработку персональных данных, разрешенных субъектом персональных данных для распространения

Обработка персональных данных

Любое действие или совокупность действий, совершаемых с использованием средств автоматизации или без использования таких средств с персональными данными, включая сбор, запись, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование,         передачу       (распространение, предоставление, доступ), обезличивание, блокирование, удаление, уничтожение персональных данных

Распространение персональных данных

Действия, направленные на раскрытие персональных данных неопределенному кругу лиц

Предоставление персональных данных

Действия, направленные на раскрытие персональных данных определенному лицу или определяемому кругу лиц

Блокирование персональных данных

Временное прекращение обработки персональных данных (за исключением случаев, когда обработка необходима для уточнения персональных данных)

Обезличивание персональных данных

Действия, в результате которых становится невозможным без использования дополнительной информации определить принадлежность персональных данных конкретному субъекту персональных данных

Уничтожение персональных данных

Действия, в результате которых становится невозможным восстановить содержание персональных данных в информационной системе персональных данных и (или) в результате которых уничтожаются материальные носители персональных данных

Платформа (Сайт)

Программное обеспечение Оператора, представляющее собой набор взаимосвязанных веб-сервисов и модулей, составляющих единое пространство предоставления услуг потребителям в сети Интернет

Какие данные и для каких целей используются

Оптикпоинт оказывает платные образовательные услуги и другие услуги в онлайн-формате. В таблице ниже мы расскажем о том, какие данные и для каких целей мы обрабатываем.

Цель обработки персональных данных

Объем обрабатываемых персональных данных

Регистрация на Сайте

  • имя

  • адрес электронной почты

  • номер телефона

  • все данные, которые указаны в аккаунте социальной сети: ВКонтакте (если регистрация осуществляется путем авторизации через социальную сеть или другой электронный сервис)

Идентификация на Сайте

  • имя
  • адрес электронной почты

Заключение и исполнение договоров

  • документ, удостоверяющий личность
  • документ об образовании (если необходимо для исполнения обязательств)
  • документ, подтверждающий смену имени, фамилии

Передача данных в ФИС ФРДО

  • фамилия
  • имя
  • отчество
  • дата рождения
  • гражданство
  • данные документа о квалификации
  • номер СНИЛС

Установление и поддержание связи между Пользователем и Оператором

  • имя
  • номер телефона
  • адрес электронной почты
  • данные аккаунтов в социальных сетях

Направление сообщений рекламного характера; таргетирование рекламных материалов

  • имя
  • номер телефона
  • адрес электронной почты
  • дата рождения (при указании в Личном кабинете)

Улучшение качества обслуживания Пользователей и модернизация Сайта

  • файлы cookie

Отображение профиля и прогресса обучения Пользователя для иных зарегистрированных Пользователей Сайта

  • имя
  • изображение
  • информация о прогрессе обучения Пользователя

Каким образом дается согласие на обработку персональных данных

Соглашаясь с условиями Политики, вы даете Оператору свое информированное и осознанное согласие на обработку ваших персональных данных на условиях, предусмотренных Политикой и Федеральным законом от 27 июля 2006 г. N 152-ФЗ "О персональных данных" (далее - Закон). При этом мы исходим из следующего:
Правовым основанием обработки персональных данных являются:

Вы соглашаетесь с условиями Политики и даете Оператору согласие на обработку ваших персональных данных, если вы:

Звонки в Оптикпоинт могут записываться. Это осуществляется в заявленных выше целях обработки ваших данных. Совершая звонок в Оптикпоинт и продолжая разговор с нашим сотрудником, вы соглашаетесь на обработку предоставляемых вами данных на условиях настоящей Политики.

Персональные данные других людей, которые вы предоставляете нам

Возможна ситуация, что вы совершаете регистрацию на сайте не для себя. Тогда вы, скорее всего, предоставляете нам персональные данные другого человека и совершаете регистрацию от его имени.

При этом вы несете полную ответственность за то, что лицо или лица, чьи персональные данные вы предоставили, осведомлены об этом, понимают и согласны с тем, как Оптикпоинт использует их данные (в соответствии с настоящей Политикой).

Обработка персональных данных и безопасность

Для обработки ваших персональных данных мы используем базы данных на территории Российской Федерации.
Ваши персональные данные обрабатываются с использованием автоматизированных систем, за исключением случаев, когда неавтоматизированная обработка персональных данных необходима в связи с исполнением требований законодательства.
“Оператор обрабатывает ваши персональные данные” - это значит, что мы можем совершать с вашими персональными данными следующие действия: сбор, запись, систематизация, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование, передача, обезличивание, блокирование, удаление, уничтожение.
Мы храним ваши персональные данные на электронных носителях. Иногда для исполнения наших обязательств перед вами мы можем извлекать их и хранить их на материальных носителях.
Оптикпоинт следует надлежащим процедурам безопасности и принимает необходимые меры, чтобы предотвратить несанкционированный доступ к персональным данным и их неправомерное использование.
Мы применяем соответствующие корпоративные системы и процедуры с целью защиты и охраны предоставленных нам персональных данных. Только обладающие особыми правами сотрудники имеют право доступа к персональным данным в процессе выполнения своих обязанностей.
Срок хранения обусловлен нашей обязанностью обеспечить вам возможность пользоваться нашими услугам, необходимостью разрешения споров, которые могут возникнуть в связи с оказанием услуг, а также иными целями, позволяющими нам вести уставную деятельность, включая обнаружение и предотвращение мошеннических или иных незаконных действий. Кроме того, срок хранения данных зависит от требований законодательством Российской Федерации об образовании и архивном деле.
Мы в любом случае прекращаем обработку ваших персональных данных при наступлении любого из следующих событий:

Вы всегда можете самостоятельно уточнить ваши персональные данные в Личном кабинете либо обратиться к нам с такой просьбой.

Передача данных третьим лицам

С Оптикпоинт разными способами и в различных целях связаны третьи лица.
Главная цель - обеспечить исполнение наших обязательств перед пользователями. Иногда для этого необходимо привлечение третьих лиц. Объем передаваемых данных определяется условиями договоров, например, о сетевой форме реализации образовательных программ.
Кроме того, мы обязаны передавать ваши данные (фамилия, имя, отчество, пол, дата рождения, гражданство, СНИЛС, данные документа о квалификации) в Федеральную службу по надзору в сфере образования и науки (Рособрнадзор) для того, чтобы ваши данные были внесены в федеральную информационную систему «Федеральный реестр сведений о документах об образовании и (или) квалификации, документах об обучении».
Но есть и другие цели передачи ваших данных (фамилия, имя, отчество; номер телефона; адрес электронной почты) третьим лицам:
Если в какой-то момент вы понимаете, что наши сообщения стали для вас неактуальны или неинтересны, вы легко можете отказаться от их получения, пройдя по ссылке “Отписаться от рассылки”, которая есть в каждом информационном письме от Оптикпоинт.
Мы тщательно выбираем партнеров -третьих лиц, которым можем доверить ваши персональные данные (в рамках, предусмотренных настоящей Политикой).
Третьи лица-партнеры, связанные с Оптикпоинт договорными обязательствами, гарантируют:

Третьи лица не имеют права на передачу и распространение ваших персональных данных.

Как ваши данные могут стать доступны для всех

Для обработки персональных данных, разрешенных пользователем для распространения, Закон предусматривает особые условия и порядок обработки.
В некоторых случаях мы распространяем ваши персональные данные путем размещения их на нашем Сайте, например, при публикации отзывов о вашем опыте обучения в Оптикпоинт. Для названных целей Оптикпоинт может обрабатывать следующий объем ваших персональных данных:

Цель распространения персональных данных

Объем распространяемых персональных данных

Размещение отзывов

  • фамилия и имя
  • должность и место работы
  • изображение

Размещение фото и видеоматериалов, полученных в ходе оказания услуг Оператором

  • фамилия и имя
  • изображение
  • данные аккаунтов в социальных сетях (если ранее были указаны)

Мы делаем это исключительно на основании полученного согласия на обработку персональных данных, разрешенных вами для распространения.
Согласие с настоящей Политикой не включает в себя согласие на распространение персональных данных. Оно оформляется отдельно от согласия с настоящей Политикой.
Перед тем, как опубликовать ваш отзыв или, или иным способом сделать ваши персональные данные доступными для неограниченного круга лиц, мы обязательно попросим вас подтвердить свое согласие на такое распространение, подробно и понятно объяснив, какие данные, для каких целей и каким способом собираемся использовать. На этом же этапе вы сможете установить запреты Оператору на передачу (кроме предоставления доступа) и/или на обработку или условия обработки (кроме получения доступа) персональных данных, разрешенных Пользователем для распространения неограниченному кругу лиц.

Без вашего отдельного информированного и осознанного согласия никакие ваши персональные данные распространены не будут.

Обращения Пользователей

Оптикпоинт всегда открыто для любых ваших обращений.

Если у вас есть вопрос, требование или запрос относительно ваших персональных данных, например, вы хотите отозвать согласие на их обработку, или по любому иному вопросу, самый простой способ - написать на info@opticpoint.ru

Чтобы мы сразу вас узнали, письмо должно быть отправлено с адреса электронной почты, указанного вами при регистрации на Сайте или в договоре в качестве уполномоченного адреса электронной почты.
Если по каким-либо причинам вам неудобно использовать электронную почту, направьте ваше письменное обращение по адресу: 620014, Свердловская обл., г. Екатеринбург, просп. Ленина, д. 25, оф. 5.106

Мы оперативно рассмотрим ваше обращение и направим ответ в любом случае не позднее 30 (тридцати) календарных дней с даты получения обращения.
При получении от пользователя сообщения о неправомерной обработке его персональных данных, мы заблокируем такую информацию в момент получения сообщения и до выяснения всех обстоятельств обработки.
Мы отпишем вас от рассылки в день получения от вас такого требования.

На требование об актуализации и/или прекращении обработки персональных данных ответим не позднее 7 (семи) рабочих дней с даты получения обращения.
В течение 2 (двух) рабочих дней с даты получения обращения с требованием заблокировать неточные персональные данные мы проведем проверку (на период проверки данные блокируются) и запросим у вас точные сведения. Изменения будут внесены в течение 7 (семи) рабочих дней с момента предоставления вами таких сведений.
Мы прекратим обработку и уничтожим обрабатываемые персональные данные в течение 30 (тридцати) дней с даты получения обращения, содержащего отзыв согласия на обработку персональных данных.

Изменение Политики

Мы вправе в любой момент вносить изменения в настоящую Политику. Как правило, все эти изменения связаны с приведением Политики в соответствии с изменением Закона и направлены на еще большую защиту прав субъектов персональных данных.
Мы обязуемся не вносить существенных изменений, не налагать дополнительных обременений или ограничений ваших прав, установленных настоящей Политикой без уведомления.
Оптикпоинт уведомит вас, когда в Политике произойдут изменения, и попросим ознакомиться с новой версией. Продолжая пользоваться нашим сервисом, вы подтверждаете согласие с обновленной Политикой.

Вышлем карту компетенций "Оптик-консультант 1.0" на вашу почту

Получить файл