Чтобы вам было удобнее ориентироваться в материале - ознакомьтесь с кратким описанием блоков статьи. Вы можете пропустить блоки, которые вам неинтересны, и сразу перейти к важному для вас материалу.
Для удобства прочтения мы разделили статью. Это часть 2 из трёх.
План статьи для удобного чтения
- Рассмотрев потребности оптического бизнеса в обучении персонала,обратимся к доступным путям решения проблемы.
- Что такое системное обучение - уточним понимание этого термина и подчеркнем востребованность системного обучения для бизнеса.
- Предложим свое видение пути решения проблемы обучения для оптического бизнеса.
Руководитель направления разработки учебных программ opticpoint.ru
Обучение “своими силами”
Самостоятельное обучение, с помощью более опытных сотрудников собственного штата - стратегия “как нибудь справимся сами”.
Это даже не стратегия, а спонтанная реакция на проблему, несистемное решение, которое вызывает массу вопросов к организации и эффективности процесса: есть ли у опытных сотрудников время, мотивация, а также навыки обучения других? Как обеспечить оценку, контроль, непрерывность и системность такого обучения? Как оценивать и контролировать результаты обучения?
Позволить себе выделенного тренера для внутреннего обучения может сеть с количеством салонов примерно от шести и более. Выделенный тренер должен планировать обучение, разрабатывать учебные программы, непосредственно обучать, вырабатывать методы оценки результатов, контролировать результат. Вопрос - какой охват может физически обеспечить тренер, на которого возложены такие обязанности?
Скорее всего в рамках небольших сетей, а тем более отдельной оптики, решить проблему самостоятельно очень сложно, иначе запрос на обучение не возникал бы вовсе.
Экспертное обучение
Экспертное обучение - решение проблемы путем привлечения внешних специалистов. Довольно дорогое удовольствие для большинства оптик.
Экспертов на рынке мало, из-за чего вновь возникает вопрос о возможности оценки и контроля обучения, охвата обучающихся экспертом, непрерывности обучения, системности обучения.
Обучение поставщиков: плюсы и минусы
Обучение сотрудников с помощью поставщиков продуктов, пожалуй, самое доступное на сегодня решение для оптического бизнеса.
Поставщики дают, как правило, следующие плюсы в обучении:
- бесплатный материал (не всегда и есть тенденция к сокращению бесплатного контента в открытом доступе)
- учебный материал, частично удовлетворяющий потребности бизнеса
- качественный контент
Недостатки обучения от поставщиков
- систематизация обучение есть, но исходит из интересов и целей поставщиков, а не оптической розницы
- отсутствие систематизации общих теоретических знаний
- фрагментарность и избирательность подачи материала
- предвзятость подачи материала, формирование противоречивых представлений об оптических продуктах и их свойствах у оптиков
- лояльность формируется скорее к поставщику, который хорошо учит, чем к своему работодателю, отсюда появляется лояльность к продукту поставщика даже в ущерб интересам бизнеса
Общая проблема обучения от поставщиков может быть охарактеризована следующим образом: несистемность, рассогласованность, вплоть до внутренней противоречивости, приоритет и лидерство на стороне того поставщика, который наиболее эффективно подает свой материал = продает свой продукт.
В результате обучения поставщиков есть вероятность получить некоторую дезориентацию у сотрудников и бОльшую лояльность тем брендам, которые чаще и лучше обучали или обучили первыми.
Вполне возможна и весьма распространена ситуация конфликта интересов, когда продавец вопреки интересам бизнеса, продолжает продавать тот продукт, который ему понятнее и привычнее, а не тот, на который указал руководитель как приоритетный (выгодный) в данный момент.
Качество обучения поставщиками тоже весьма и весьма отличается. Однако проблема не только в качестве, сколько в отсутствии возможности объективной оценки эффективности обучения и отсутствии возможности проводить сравнение результатов.
Возникает вопрос: насколько стратегически оправдано для оптического бизнеса отдать поставщикам процесс обучения?
Понимая, что процесс продаж включает в себя обучение персонала, понимая решающее влияние обучения на продажи, насколько правильно отводить столь важную роль для своего бизнеса внешнему актору?
Мы твердо убеждены, что для реализации экспертных продаж оптике нужно системное обучение.
Чтобы понять, какое решение будет наиболее выгодным, наиболее эффективным для оптики, нужно начать с понимания цели обучения.
Оптическому бизнесу нужны структурированные знания об оптике: о линзах, об оправах, о зрении и зрительных патологиях. Но знания нужны в той мере, в какой это необходимо для плодотворной работы с коллегами - медиками и мастерами, и конечно для эффективных продаж.
Поясним на примере.
Общее понимание того, каким образом можно осуществить блокировку определенной длины волны, например длины волны, соответствующей интенсивному синему цвету, должно лежать в основе изучения конкретных технологий блокировки синего:
● окрашивание линзы в комплементарный цвет
● поглощение части синего спектра с помощью материала линзы
● отражение части синего спектра с помощью покрытия блу-блокера
● использование фотохромной технологии для блокировки интенсивного синего света
Понимание оптиком-консультантом общих принципов технологий, преимущества и ограничения технологий, позволит ему грамотно оценить конкретный продукт - линзу с функцией блу-блокера определенного поставщика, понять ее преимущества и недостатки по сравнению с другими продуктами, “очистив” информацию о продукте от субъективных содержаний и маркетинговой обертки.
То же самое можно говорить и о других аспектах работы с линзами, например разметка: консультанту нужна общая схема, на которую опирается понимание: когда, зачем и для чего делается разметка, почему требования к разметке могут отличаться у разных дизайнов линз и т.п. - нужно понимание общих теоретических основ для успешной практики.
Но ведь общим теоретическим знаниям приходится обучаться в специализированных учебных учреждениях — это долго и дорого, возразите вы. Совершенно верно - бизнесу нужен устойчивый результат “здесь и сейчас” и за приемлемые деньги. Мы понимаем, что для бизнеса цель обучения — это системные знания об оптике у сотрудника, обеспечивающие увеличение продаж.
Далее мы уточним, что значит системное обучения с точки зрения требований бизнеса и почему оно так важно.
На что влияет систематизация процесса обучения? Кто ей должен управлять?
Ответим на несколько ключевых вопросов, чтобы сформировать ясное представление о важности систематизации обучения. Затем рассмотрим путь решение проблемы системного обучения для бизнеса.
Нужно ли системно работать над наймом и адаптацией новых сотрудников или “и так сойдет”?
Обзор исследований консалтинговых компаний, кадровых агентств, а также собственные исследования крупных корпораций показали, что правильный процесс найма и адаптации новых сотрудников является критически важным для бизнеса и может привести к значительным экономическим потерям, если не организован должным образом.
Вот некоторые цифры, взятые из результатов исследований и опубликованные на сайте компании KPA[1]:
● В среднем требуется около 8 месяцев для того, чтобы новый сотрудник вышел на свою максимальную производительность
● Примерно треть (33%) новых сотрудников ищет другое место работы в первые 6 месяцев трудоустройства и около четверти (23%) увольняется в течение первого года.
● Чтобы заменить текущего сотрудника, работодателю в среднем приходится потратить 16–20% от заработной платы этого сотрудника.
● Общая стоимость текучки кадров на одного сотрудника обычно колеблется в пределах 100–300% от заработной платы сотрудника[2].
2. Нужно ли системно работать над обучением и новых, и работающих сотрудников, или “и так сойдет”?
Обратимся к исследованиями гигантов индустрии IT и социальных бизнес-сетей:
● исследование, проведенное компанией IBM[3], показало, что компании, которые инвестируют в системное обучение сотрудников, имеют на 37% больше вероятности быть успешными на рынке
● исследование компании LinkedIn[4] показало, что 94% сотрудников останутся в компании дольше, если они получают системное обучение
Исследования также показывают, что системное обучение может привести к улучшению производительности и повышению качества работы:
● исследование компании ATD[5] показало, что компании, которые инвестируют в обучение, имеют на 218% больше прибыли на акцию, чем компании, которые не инвестируют в обучение
● исследование компании Deloitte[6] показало, что компании, которые инвестируют в обучение и развитие сотрудников, имеют на 37% больше вероятности адаптироваться к изменениям в бизнесе
В целом, исследования показывают, что системное обучение сотрудников является критически важным для бизнеса и может привести к значительным экономическим выгодам, если организовано правильно.
Значимость найма, адаптации, обучения и развития персонала для устойчивого и эффективного развития бизнеса не вызывает сомнений.
Напомним, что нас эти процессы интересуют не как отдельные шаги, а как этапы системного процесса управления персоналом.
Что такое система и систематизация обучения?
Система обучения – это целостное единство взаимосвязанных и взаимодействующих форм, средств, методов и приёмов организации учебного процесса.
Систематизация обучения в оптике - это организация и последующее воспроизведение взаимосвязанных и взаимодействующих форм, средств, и методов учебного процесса в соответствии с потребностями оптической розницы и ее спецификой.
Сократим наше определение:
Систематизация обучения в оптике - это организация и последующее воспроизведение учебного процесса в соответствии с потребностями оптической розницы и ее спецификой.
Еще более емко:
систематизация обучения в оптике = внутренний бизнес-процесс
Именно так, в виде емкой формулы, мы предлагаем обозначить важность системного обучения для бизнеса.
Кто должен управлять систематизацией обучения?
В идеале, ей должен управлять не внешний агент, а сам бизнес. В лице директора, управляющего, hr-специалиста, специалиста по обучению или целого отдела обучения - уже другой вопрос.
С другой стороны, мы прекрасно понимаем, что заниматься систематизацией обучения могут себе позволить далеко не все оптики. Мы уже разбирали этот вопрос, когда говорили о самостоятельном пути решения проблемы обучения персонала. Лишь единицы - крупные сети - обладающие достаточными финансовыми и кадровыми ресурсами, могут позволить себе заниматься системным подходом к обучению персонала.
Как в такой ситуации быть абсолютному большинству игроков оптического рынка?
Теперь мы вплотную подошли к пониманию решения проблемы системного обучения персонала оптической розницы.
Как решить эту проблему? Читайте в следующей статье.
